Курсы директора по маркетингу в Москве. МВА-программа. Диплом о переподготовке

• Как определить место компании на рынке? Ресурсы и способности вашей компании

• Целевая аудитория и сегментирование клиентов. Определение основных сегментов аудитории.

• Позиционирование товара. Определяем конкурентные преимущества.

• Анализ конкурентов и бенчмаркетинг. Как использовать конкурентов в достижении собственных целей.  SWOT- анализ.

• Инновационный маркетинг - как непрерывное совершенствование продуктов, услуг

Практика: проводим маркетинговый аудит положения компании на рынке и сегментируем клиентов.

• Для чего именно нам нужно проведение исследований? Анализ и эффективные стратегии

• Выбираем инструменты исследований: количественные и качественные исследования, полевые и кабинетные. Социологические и маркетинговые. Где искать данные, чтобы сэкономить на исследованиях и повысить их эффективность?

• Использование маркетинговых исследований и маркетинговой информации в компании. Как сэкономить на исследованиях и включить в маркетинг каждого сотрудника компании?

Практика: проводим исследования и определяем маркетинговую стратегию 

• Категорийный менеджмент и прибыльность товаров. Принцип Паретто. АВС анализ и матрица БКГ

• Принципы управления ассортиментной матрицей.

• УТП (уникальное торговое предложение). Как правильно определить свою уникальность? Какие признаки могут стать преимуществом вашего товара или услуги, а какие нет.  

• Ассортиментная политика компании.  Как заработать на расширении ассортимента? 

Практика: формируем  ассортиментную матрицу

• Ценообразование и ценовая стратегия. Как сформировать стоимость товара при разных позициях на рынке? 

• Управление товарным ассортиментов на промышленных рынках и в сфере услуг

Практика: Формируем УТП вашей компании с рыночным обоснованием  и  продвижением.

Практика: Определяем способы повышения клиентоориентированности вашей компании.

• Инструменты продвижения. Их возможности и недостатки. Современные технологии управления взаимоотношениями с клиентами. 

• Нейромаркетинг. Прямой маркетинг.  Ивент-маркетинг. Public Relations.

• Понятия «бренд» и «брендинг».  Чем бренд отличается от товара. Как создать бренд.

• Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.

• Элементы бренда: как управлять популярностью торговой марки.

• Определение точек контакта с существующими и потенциальными клиентами.

• CRM.  Как выстраивать взаимоотношения с клиентами с помощью современных автоматизированных систем.

Практика: считаем эффективность рекламных компаний

• Медиапланирование. Эффективная частота размещения рекламы по разным каналам продвижения. 

• Бюджетирование рекламных кампаний.  Как эффективно распределять бюджеты, чтобы получать максимальный результат. 

• Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.

Практика: составляем медиа-план

Что изучите:

• Алгоритмы работы поисковых систем. Анализ поисковых запросов. Факторы, влияющие на ранжирование сайтов

• Сбор семантического ядра и его кластеризация. Изучение сервиса Wordstat.

• Размещение контента на сайте: текстов, инфографика, заполнение метатегов, подбор изображений, видео.

• SEO-копирайтинг: правила написания продающих текстов в соответствии с алгоритмами поисковых систем.

• Внутренняя перелинковка страниц. Схемы перелинковки.

• Внешняя оптимизация сайта. Подбор площадок для размещения ссылок.

Какие навыки получите:

• Сбор семантического ядра, кластеризация ключевых фраз.

• Работа с сервисом Wordstat.

• Подготовка технических заданий на SEO-копирайтинг.

• Выбор подходящих площадок для внешней оптимизации.

Что освоите:

• Виды рекламных кампаний.

• Использование ключевых фраз: подбор подходящих, фильтрация минус-фраз.

• Создание рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Adwords: регистрация в личном кабинете, базовые настройки, создание рекламных объявлений.

• Изучение факторов, влияющих на стоимость клика.

Какие навыки  получите:

• Грамотный подбор ключевых фраз и составление эффективных объявлений.

• Настройка рекламной кампании в личном кабинете Яндекс Директ и Google Adwords.

Что  проработаете:

• Показатели, которые необходимо отслеживать.

• Регистрация в Яндекс Метрике, знакомство с личным кабинетом.

• Изучение отчетов в системе аналитики.

Какие  навыки получите:

• Понимание основных отчетов и показателей.

• Настройка целей системе аналитики.

Что изучите:

• Обзор возможностей социальных сетей.

• Стратегии позиционирования.

• Виды сообществ в каждой из социальных сетей.

• Формирование контент-плана.

• Знакомство с сервисами автопостинга (SMM Planner), сбора целевой аудитории (Церебро Таргет).

• Бесплатные методы продвижения.

• Запуск таргетированной рекламы в Facebook*, ВКонтакте, Instagram*.

Какие навыки  получите:

• Создание сообщества для Вашего бизнеса. 

• Работа в программах автопостинга и сбора целевой аудитории.

• Настройка таргетированной рекламы в каждой из социальных сетей: Facebook*, ВКонтакте, Instagram*.

Что  рассмотрите:

• Виды видео-контента и особенности его подготовки.

• Запуск видео-канала на YouTube, базовые настройки.

• Разработка стратегии ведения канала. 

Какие практические навыки:

• Запуск видео-канала на YouTube.

• Базовые настройки канала для эффективного продвижения.

Что  освоите:

• Сбор базы подписчиков – основные инструменты и сервисы.

• Обзор основных инструментов для рассылок: плюсы и минусы.

• Типы рассылок и выбор эффективной стратегии.

• Создание цепочки писем и особенности формирования контента.

• Знакомство с сервисом для рассылок Send Pulse.

Какие навыки получите:

• Создание продающего электронного письма.

• Настройка сервиса Send Pulse.

• Почему важно готовиться к звонку и встрече? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.

• Как настроить себя на положительный результат звонка? Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.

• Тренируем уверенное поведение при звонках и встречах

• Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта. 

• Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера. 

• Лучшие способы поиска новых клиентов.

• Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

• Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

• Выявленная  потребность  - сигнал к началу презентации! Тренируем выявление потребностей.

• Модель СПИН как гибкая система продаж. Как работает СПИН?

• Вопросы – СПИН. Формирование потребностей клиента

• Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

• Как говорить с клиентом на языке выгод?

• Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB).

• Способы обоснования цены, аргументируем цена  - выгода.

• 6 лучших способов для выгодной презентации цены. Практикуем презентацию.

• Этапы через которые проходит клиент принимая решение о покупке

• Причины возникновения возражений:  цена, отговорки.

• Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.

• Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?

• 10 правил работы с возражениями клиентов.

• Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег». Отработка возражений.

• Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

• Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

• Скрипты на завершение сделки. Тренируем  завершение сделки.

• Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).

• Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».

• Особенности ведения телефонных продаж.

• Ключевые подходы к продажам по телефону.

• Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.

• Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.

• Как эффективно начать контакт.

• Сложности при телефонном общении.

• Алгоритм работы с крупными клиентами

• Особенности подготовки, анализа, организации и проведения переговоров

• Методы увеличения среднего чека

• Как правильно предложить сопутствующий товар

• Ручное управление или регулярный менеджмент. Стадии развития компании и управления в организации. Зачем нужна регламентация бизнес процессов? Ключевые функции менеджмента

• Как организовывать работу подчиненных, делегировать полномочия и контролировать выполнение задач. Кому можно делегировать?

• Постановка задач, алгоритм постановки задач.  Как эффективно поставить задачу и  получить результат выполнения?
Обратная связь. Как предоставлять сотруднику развивающую обратную связь? виды и правила обратной связи.
Как ругать сотрудника, чтобы улучшились результаты

• Планирование: расстановка приоритетов, линейное планирование, сложное планирование.

• Контроль: функции контроля, определение количества точек контроля, анализ причин несоответствия плана и фактическим результатам.

• Подготовка и проведение совещаний. Причины неэффективного совещания. Техники принятия решений на совещании. 

• Как мотивировать на результат, что движет сотрудниками.

• Уровни зрелости сотрудника. Искать готового или адаптировать под  себя. Материальная и нематериальная мотивация. Система сбалансированных  показателей  и KPI, связь со стратегической картой

• Функционал менеджера проекта. Процессы  проекта: инициация, планирование, исполнение, мониторинг, контроль, завершение проекта. Виды проектов. Разница от текущей деятельности. Что влияет на успешность проекта?Управление и снижение рисков, как часть проекта.

• Инструменты принятия решений. Техники и методы принятия управленческих решений

• Как использовать инструменты тайм-менеджмента:  целеполагание, расстановка приоритетов.

• Как сократить «поглотителей времени»?

• Какие методы планирования применять (6М, метод ALP, SMART, матрица Эйзенхауэра).  Проактивная и реактивная позиция руководителя. Индивидуальный тип восприятия времени.

• Способы структурирования рабочего пространства, организация рабочего времени. 

- Как сохранять баланс в жизни и находить источники повышения работоспособности.

- Методы предупреждения стресса и эмоционального выгорания руководителя. 

• Что дает Эмоциональный интеллект в области повышения качества руководства и эффективности компании в целом

Управление людьми на основе эмоционального  интеллекта. Значимость эмоционального интеллекта для различных профессий и бизнес-задач

• Эмоциональная компетентность руководителя

Как использовать эмоции в бизнесе. Как распознать свое эмоциональное состояние и изменить его в зависимости от задач. Формирование благоприятного делового контакта. 
Как грамотно использовать энергию «негативных» эмоций? - Практика Отработка навыков управления эмоциями в ситуациях взаимодействия с другими людьми
Эмоции женщин и эмоции мужчин – гендерные различия

• Эмоциональный интеллект, как инструмент для решения сложных ситуаций в бизнес-среде

Эмоции положительно влияющие  и отрицательно влияющие на эффективность деятельности
Индивидуальные особенности мотивации персонала. Эмоции в основе мотивации.

• Создание и управление эффективных команд

Как подбирать членов команды? Коммуникации в командах как инструмент эффективного лидера. Практика: Развитие навыков лидерского взаимодействия с подчиненными

Техники работы с эмоциями при решении командных задач: настройки на успех. 

Рациональный и интуитивный подход в принятии решений. Трудные решения и эмоции.

Обратная связь через аргументацию, включающую разные виды состояний сотрудников. Предотвращение конфликтных ситуаций.

Эмоциональный интеллект и развитие других. Коучинг в развитии эмоционального интеллекта. 

• Харизма лидера. Спонтанное поведение.  Приемы развития харизмы

Эффективные коммуникации. Имидж лидера. Поза, жесты, речь. Пластика движений, жестикуляция, голосовые режимы, тембр голоса, интонация. Практика: Приемы эффективного общения. 

Концепции лидерства.Ситуационные модели лидерства Практика: Определение собственного стиля лидерства: предпочитаемый стиль влияния и зоны развития. Определение и выбор оптимального стиля управления

Лидер и группа. Законы групповой динамики. Управление групповой динамикой. Инструмент лидера - искусство говорить публично

• Власть.  Внутренняя сила. Технологии и искусство доминирования. Принципы формирования общественного мнения.  Власть личности, власть положения, власть знания. Какой тип власти применять в конкретной ситуации? Практика: Выбор собственного типа власти.

• Оперативные цели и планы. Введение контрольных показателей.
• Достижение результата. Система планирования, как инструмент достижения результата.
• Уровни планирования от стратегии к тактике. Мониторинг и изучение. Анализ планирования и результатов с учетом их влияния на показатели оперативных, тактических и стратегических планов.
• Составляем план дальнейших действий.
• Подводим итоги.

• Новые уровни развития. План, цель, стратегия. Эффективный баланс: жесткое  планирование и гибкое реагирование на изменения.  Уровни планирования. Цикл процесса планирования.

• Аудит действующих целей и стратегии. Разрабатываем  План развития сотрудника, подразделения, компании.

• Стратегические цели и стратегический план сотрудников, подразделений и компании. Тактические цели.

• Выбор стратегии движения. Вопросы стратегического прогнозирования.

• Оцениваем реальную ситуацию, ресурсы сотрудников, компании. SWOT - анализ сотрудников и компании. Разные виды SWOT анализа: линейный и перекрестный.

• Разработка карты стратегии – интегрируем  составляющие сбалансированной системы показателей финансы, клиенты, процессы, персонал. Разрабатываете карту на вашем предприятии.
- Определяем стратегическую цель в финансовых показателях.
- Определяем бизнес процессы, что обеспечит достижение финансовых целей.
- Выявляем внутренние бизнес-процессы для реализации целей и доводим их до совершенства.
- Определяем стратегическую роль персонала. Совершенствуем систему обучения и развития персонала.

• Для чего нужен пессимистический сценарий? Составляем пессимистический и  оптимистический сценарии. 

• Точка безубыточности. Анализ безубыточности

• Ключевой расчет маржинальной прибыли, чистой прибыли. Зачем делить на постоянные и переменные расходы

• Ключевые показатели эффективности предприятия,  EBITDA, ROE

• Анализ финансовых результатов деятельности. Взаимосвязь с отчетом денежных средств. Операционная, финансовая и инвестиционная деятельность зачем разделять?

• Анализ эффективности использования  оборотных средств - оборачиваемость.  Нормирование материальных и трудовых ресурсов

  - Практические задания точки безубыточности и валовой маржи. Определение наиболее рентабельных проектов, видов деятельности, продукции

• Бухгалтерский план счетов, с использованием которых осуществляется учет затрат на производство. Группировка балансовых статей, баланс предприятия, строение балансовых счетов. 

• Затраты по статьям калькуляции. Учет отдельных видов затрат. Система " Директ - костинг" Стандарт - костинг, Cost-killing

• Специфика и области применения различных методов учета производственных затрат: позаказного, котлового, попередельного.

• Классификация расходов и затрат,  формирующих себестоимость продукции,  их отличия. Прямые и косвенные расходы. Как рассчитать себестоимость продукции и распределить косвенные расходы

- Практические задания по расчету себестоимости и цены. Оптимизация затрат.

Для чего нужен финансовый анализ на всех этапах развития компании? Какие финансовые показатели составляются и анализируется на разных жизненных циклах организации.

• Финансовый анализ, как метод оценки текущего и перспективного финансового состояния предприятия: трендовый, факторный, метод цепных подстановок, горизонтальный, вертикальный

• Анализируем бухгалтерский баланс, в чем отличие от управленческого баланса. Признаки хорошего балансаОсобенности составления отчета о прибылях и убытках, отличие от бюджета доходов и расходов

• Коэффициенты финансового анализа: платежеспособность и ликвидность, коэффициент инвестирования, 10 коэффициентов  финансовой устойчивости и деловой активности.

•Оптимизация операционного и финансового цикла . Управление материальными запасами, дебиторской задолженностью - АВС анализ. Регламент работы с дебиторкой

Показатели для расчета эффективности инвестиционного проекта. Стратегии управления инвестициями

• Чистый дисконтированный доход,  (NPV),  Индекс рентабельности инвестиций (PI).  Внутренняя норма доходности (IRR). Срок окупаемости инвестиций (PP)

• Управление заемным капиталом. как рост дополнительной прибыли и развития организации

• Стоимость капитала: ее составляющие и методы оценки.

• Ликвидность и способы ее оценки. Оптимальное соотношение структуры баланса 

- Практические задания по расчету оценки инвестиционных проектов 

• Требования к финансовой отчетности для руководителей.

• Принципы учетной политики управленческого учета.

• Чтение и интерпретации финансовых отчетов. Практикум по подготовке и использованию финансовой отчетности

• Функции финансового управляющего. Распределение функций финансово-экономической службы.

• Показатели эффективности финансовой службы.

• Анализ рынка и маркетинговая стратегия. Выбор сегмента рынка. Анализ конкурентных преимуществ. Прогнозы объемов продаж - план продаж.

• Производственный план. Общий подход к организации производства

• Финансовый план. Бюджетирование, как составная часть финансового планирования

• Оценка рисков проекта.

• Сущность бюджетного управления, бюджет в системе планов предприятия;

• Постановка системы бюджетного управления:  определение участников процесса бюджетного управления,  определение центров финансовой ответственности, учета (ЦФО, ЦФУ);

• Подходы к построению системы бюджетирования на предприятии;

• Регламентация системы бюджетирования на предприятии. Бюджетная система:  Система бюджетов на предприятии: Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет накладных расходов, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств.  Взаимосвязь основных плановых и отчетных форм между собой. Контроль исполнения бюджетов – ключевая функция системы бюджетного управления.  Анализ исполнения бюджета.

 - Практические задания по разработке бюджетов, контроль и анализ. Причины невыполнения бюджетов.

• Изучение наиболее востребованных формул и функций Excel для построения бюджетов.

• Создание сложных формул и выявление ошибок. Условия в формулах, сводные таблицы

• Поиск и замена данных, сортировка по значениям одного столбца, формату, нескольким столбцам, части диапазона

• Установка фильтра и работа с ним. Отбор по значению, формату, условию, по ячейке, отбор наибольших и наименьших значений, отказ от отбора

• Создание сводной таблицы. Форматирование сводной таблицы.  Модификация таблицы

• Вертикальный поиск ВПР() и горизонтальный поиск ГПР().  Расчет и подсчет указанных ячеек: СЧЕТЕСЛИ(), Объединение строк текста: СЦЕПИТЬ()